Интернет и его роль в маркетинге
Сейчас компьютерная сеть такое же обычное дело как копировальный аппарат, факс, телефон и сам компьютер. Заниматься бизнесом, не используя сеть будет выглядеть странным.
Сегодня Интернет охватывает порядка 130 миллионов соединенных меж-ду собой компьютеров, расположенных не только в университетских и научных и военных центрах, как планировалось изначально, но также включает в себя серверы таких известных фирм как General Electric, McDonnel Douglas, Huges, Lokheed и многих других .
Бизнесмены идут в Интернет быстрее чем какая-либо другая группа поль-зователей. Все они находят, что Интернет может реально послужить им в про-ведении маркетинговых исследований, поддержке поставщиков и клиентов, об-мене коммерческой информацией и создании совместных предприятий. С по-мощью Интернет фирмы также могут разрабатывать новую продукцию, прини-мать заказы, получать необходимую корреспонденцию и официальные доку-менты, вести специализированный информационный поиск в соответствующих учреждениях, например, например, таких как DIALOG Information Services Inc., Data Star, Dun & Bradstreet, Lexis-Nexis и даже непосредственно сбывать свою
продукцию.
Каковы же конкретные возможные пути использования Интернет в сфере маркетинга?
Большие компании, такие как General Electric Co. или Addison-Wesley Publishing Co. широко используют Интернет для глобальной связи при осуществлении широкомасштабных проектов, требующих объединения усилий нескольких подразделений и филиалов, а также предоставляемые сетью уникальные воз-можности информационного доступа.
Новая парадигма маркетинга в эпоху электронной коммерции
В отличие от пассивной, нисходящей на потребителя модели маркетинга, Интернет позволяет осуществить взаимодействие поставщиков и потребителей, при котором последние сами становятся поставщиками (в частности, поставщи-ками информации о своих потребностях). Такой подход получил название "grassroots" ("корни травы").
В своей работе профессора Hoffman и Novak рассматривают, как меняется и развивается концепции маркетинга в условиях электронной коммерции.
Поскольку Интернет представляет собой совершенно новую коммуника-ционную среду в отличие от традиционных средств информации, во многих случаях некоторые приемы и средства маркетинга не могут быть применены в их существующей форме.
Каким же образом Интернет трансформирует функцию маркетинга? При рассмотрении модели, использующей для рекламы традиционные средства мас-совой информации, оказывается, что использование Интернет дает возможность потенциальным клиентам не выступать в роли пассивной аудитории, а само-стоятельно принимать решение, следует ли им знакомиться с конкретной рек-ламной информацией.
Обсуждая понятие Hyper-Marketing Concept, Hoffman и Novak приходят к выводу, что при работе в Интернет фирма, раскрывая и удовлетворяя потребно-сти клиента, должна стремиться также внести свой вклад в разработку новых идей и методов для электронной коммерции.
Таким образом, новая роль маркетинга помимо удовлетворения потребно-стей клиента непосредственно включает в себя "альтруистическую", коопера-тивную цель облегчения развития рынка. Это полностью соответствует положе-ниям доклада Национальной Академии Наук (Конгресс США, 1994): "В новых условиях деловой среды, сотрудничество может принести гораздо больше поль-зы чем конкуренция, и информационная открытость более плодотворна чем
информационный контроль".
В новых условиях менеджерам по маркетингу следует сосредоточиться на разработке новых идей и принципов, поскольку "механический" перенос в среду Интернет старых форм, скорее всего, будет малоэффективным. Недостаточно, например, будет просто поместить в соответствующий раздел телеконференции Usenet корректное и ненавязчивое объявление. Новая среда, предлагая новые возможности, в свою очередь, требует разработки новых подходов к рекламе, сбыту, расчетам с клиентами и другим аспектам коммерческой деятельности.
Новые подходы к рекламе, сбыту, расчетам с клиентами
Прежде всего - создание инфраструктуры для электронной коммерции. В докладе Office of Technology Assessment (Конгресс США, 1999) отмечается, что "поскольку объем сделок, осуществляемых в электронной интерактивной среде будет расти, большая часть работы по обслуживанию рынка ляжет на глобаль-ные телекоммуникационные сети". По мере того как Интернет наращивает свои интерактивные и навигационные возможности и средства обслуживания потре-бительского рынка, последние, в свою очередь, сами становятся объектом ры-ночного спроса и предложения.
В 1993 в печати обсуждался вопрос, что рассматриваемая как рынок Сре-да Интернет располагает возможностью не только предоставить клиенту самую полную информацию о товарах и услугах, но и в свою очередь получить от кли-ентов необходимые для осуществления целей маркетинга данные в гораздо большем объеме по сравнению с традиционными средствами массовой инфор-мации.
Кроме этого, как уже отмечалось выше потребитель, играя более актив-ную роль в процессе маркетинга, в силу своей лучшей осведомленности быстрее и вернее принимает решение к своей максимальной выгоде. Очевидно, что это не может не привести к снижению цен на информацию и повышению ее качест-ва, т.е. ранок информации становится более эффективным.
Весьма важной представляется необходимость разработки удобных и на-дежных систем взаиморасчета клиентов и поставщиков с использованием Ин-тернет. Представляется, например, нецелесообразным простая передача номера кредитной карточки и другой конфиденциальной информации в открытую, т.к. эта информация может отслеживаться. Криптографирование конфиденциальной информации снимает эту проблему, но при этом все же остаются такие пробле-мы как стоимость мелких платежей и превышения кредита. В качестве альтер-нативы рядом разработчиков предлагается вариант т.н. цифрового наличного расчета (Medvinsky and Neuman 1993; Rose 1994), когда фирма - банк открывает счета на которые клиенты могут переводить и снимать с них виртуальные "мо-неты" с помощью специально разработанных для Интернет программ-"digi-cash" или "e-cash", использующих систему паролей и криптографирование.
Следует добавить, что наряду с вышесказанным, большое значение имеет наличие эффективных и удобных "интеллектуальных" средств навигации в том поистине бескрайнем "море" информации и коммерческих предложений, кото-рое уже сейчас представляет собой Интернет. Весьма удачными примерами в этом направлении являются The Global Network Navigator и интерактивный Special Connections List публикуемый Скоттом Яновым (Scott Yanoff), а также ряд отраслевых каталогов, например, по авиакосмической тематике (Aerospace Engineering: A Guide to Internet Resources) или инвестициям (All the Investment Links. Direct links to all the resources in the PFC Investment Index). При этом мар-кетологам следует пристально изучать подходы и приемы, используемые "ис-кушенными" в области информационного поиска клиентами при работе с таки-ми каталогами.
Новые возможности потребителей в части контроля над информационным обменом, например, были использованы фирмой Digital Equipment, когда она пригласила всех желающих принять участие в демонстрационных испытаниях своей новой системы Alpha AXP в интерактивном режиме через Интернет. Дру-гим примером может послужить совместное управление из разных мест моде-лью марсохода, разработанного в России, причем к испытаниям были допуще-ны самые разные категории желающих, начиная от сотрудников NASA и кончая школьными учителями и студентами.
Интернет также в некоторой степени устраняет разницу между большим и малым бизнесом, местными и всемирными корпорациями, сельскохозяйствен-ным и промышленным производством и позволяет проникнуть на рынок прак-тически всем желающим.
Основные клиенты в Интернет
Это, конечно, прежде всего, крупные промышленные предприятия, включая разработчиков высоких технологий, фирмы - производители компьютеров и оргтехники, нефтяные компании, фармацевтические компании, предприятия здравоохранения, финансовые учреждения и банки. Рост объема передаваемой некоторыми из этих компаний информации превышает 100% в квартал. По дан-ным National Science Foundation (NSF, США) такие фирмы как Xerox, Bell, LSI Logic имеют от четырех до шести с лишним тысяч компьютеров с постоянным выходом в Интернет.
Сказанное выше вовсе не означает, что только индустриальные гиганты могут использовать Интернет. Множество малых предприятий и частных пред-принимателей пользуются услугами Интернет через недорогих посредников.
В России таковыми посредниками, прежде всего, являются узлы Демос Плюс и уже упоминавшийся узел РЕЛКОМ, а в США имеется целый ряд посредников,
например, Delphi или America Online.
Во второй половине 1993 года около ста ведущих журналов начали поме-щать в Интернет свои оглавления и наиболее существенные статьи и обзоры, а такой журнал как Bites and Bytes Online ежедневно публикует свою полную электронную версию в Интернет.
Само слово Интернет за последние три года стало символом. Более 54 Торговых Марок, содержащих слово Интернет зарегистрировано в Службе Па-тентов и Торговых Марок США. К примеру, это Торговые Марки систем элек-тронной обработки данных для финансовых служб, центров обучения и кон-сультаций и компьютерных коммуникаций.
Крупнейшие финансовые институты, такие как J.P.Morgan & Co., Lehman Brothers, Pane Webber, а также Federal Reserve Board (США) используют Интер-нет. По данным упоминавшегося уже NSF эти компании в настоящее время по-лучают из Интернет объемы информации, в десятки раз превышающие посы-лаемые в Интернет ими самими. Это дает основание предполагать, что они ис-пользуют Интернет для проведения своих собственных финансовых исследо-ваний.
Конкуренция в Интернет
Возможность располагать самой последней информацией о рынке и своих
возможностях на нем исключительно важна для бизнесмена.
Интернет позволяет осуществить это с помощью т.н. discussion lists - дис-куссионных групп, насчитывающих в настоящее время по оценкам экспертов
порядка 3000. Некоторые из них посвящены вопросам маркетинга, бухгалтер-ского учета, public relations, использованию высоких технологий и материалов и вопросам контроля качества (total quality managment). Так, в настоящее время множество фирм используют Интернет в целях улучшения качества производ-ства и обслуживания, находя в ряде случаев новые идеи и даже конкретные пути их реализации.
Стратегия поиска конкурентной информации в Интернет включает в себя следующие основные шаги:
1. Выбор удаленного севера, который содержит краткие аннотации по
интересующей тематике и позволяет осуществлять поиск по ключевым
словам. Примеры: NewsFlash в сети NewsNet, Dow Jones News/Retrieval.
2. Изучение аналитических инвестиционных обзоров по конкурентам.
3. Изучение пресс-релизов, публикуемых конкурентами.
4. Сравнительный анализ конкурентов и собственной компании по следующим
показателям: курсы акций, доход, оборот и т.п.
5. Регулярное наблюдение за конкурентами и их продукцией.
6. Изучение тенденций в отрасли. Поиск возможных "белых пятен" и ниш.
7. Хранение и архивирование полученной информации на винчестере для
дальнейшего использования.
Обратная связь и поддержка клиентов
Помимо всего прочего Интернет может помочь клиентам и покупателям получать необходимые консультации и поддержку от фирм-производителей и сервисных служб в любое время дня и ночи.
Многие фирмы создают т.н. Bulletin Board Services (BBS) для пользователей, куда помещают ответы на наиболее часто задаваемые вопросы (FAQs, frecquently asked questions), тем самым используя BBS как инструмент марке-тинга. Например, Microsoft Corp. предоставляет своим клиентам Базу Знаний, содержащую анализ конкретных примеров использования (case-study examples) продукции фирмы, практические советы, информацию о нововведениях и дру-гие статьи о продукции фирмы Microsoft, размещенную на сервере ftp.microsoft.com. Эта информация также доступна по локатору http://www.microsoft.com, или на gopher-сервере gopher.microsoft.com.
Сделки через Интернет
Некоторые компании предоставляют своим клиентам возможность не только разместить заказ непосредственно через Интернет, но и получить через Интернет готовый продукт (если это информационный или программный про-дукт). Для этого клиенту достаточно сообщить только закодированный номер кредитной карточки. Сеть предоставляет возможность криптографирования ин-формации такого рода , кроме того, существует в настоящее время ряд проектов создания в Интернет самостоятельной системы электронных взаиморасчетов.
Несмотря на обилие возможностей, предоставляемых Интернет в сфере бизнеса, на сегодняшний день для большинства предпринимателей эта практика
ограничена следующим видами:
- Создание маркетинг-сервера в пределах фирмы и размещение на нем информации для клиентов и потенциальных партнеров, в т.ч. анонсов, прайс-листов, описаний товара и т.д.
- Создание баз данных общего доступа.
- Создание Multimedia-продуктов и размещение их на файл-серверах
- Использование дистрибутивных списков (Listserv) в целях маркетинга
- Создание конференц-групп в системе Usenet
- Анонсирование продукта в системе Usenet и почтовых списках
Особенности глобального маркетинга в Интернет
В любом коммерческом предприятии, будь то традиционный магазин или электронный, основным слагаемым успеха является план маркетинга, разработанный и внедренный владельцем компании. Потребуются дополнительные маркетинговые мероприятия как в Сети, так и за ее пределами.
Забыв о некоторых особенностях пользователей Интернет, служащих порой причиной дополнительных ограничений, их культуре и привычной манере об-щения, можно допустить вторую ошибку, рекламируя свой магазин с помощью рассылки по электронной почте всем, кто только встретится on-line, бесчисленных сообщений о его открытии. Это приведет к широкомасштабному и не-медленному «наказанию» со стороны тех пользователей, которые терпеть не мо-гут коммерцию в Сети. Есть, однако, и корректные способы рекламы своего бизнеса на Интернет.
Интернет называют издательским феноменом 90-х, что идут споры о влиянии этой сети на коммерцию в следующем столетии. Более половины компаний, входящих в список 500 крупнейших фирм США «Fortune 500», исполь-зуют Интернет, и есть статистика, свидетельствующая о феноменальном росте Сети. Нельзя не знать как о популярности системы World Wide Web, насчиты-вающей сегодня более 37 000 адресов, так и об усилиях, предпринимаемых для обеспечения безопасной передачи важной информации (например, по кредит-ным картам), что просто необходимо для развития коммерции в Сети. Напри-мер, Netscape Communications — ведущий производитель программного обеспе-чения для работы в Интернет — уже предлагает продукты, работающие по тех-нологии клиент-сервер и созданные для решения этой задачи; кроме того, мно-жество компаний разрабатывает безопасные системы электронных платежей.
Надо уметь представить на рынке товары и услуги; необходимо также ре-шить все связанные с этим задачи: сегментирование рынка, определение по-требностей потребителей в целевых сегментах и способа продвижения товара, связь с потребителями (другими словами, реклама).
Понятие маркетинга в Интернет остается наименее изученным и пред-ставляет главную проблему фирмы, решившей заниматься коммерцией в этой области. И хотя вряд ли кто-нибудь в ближайшем будущем сможет дать четкое определение данного термина (так как среда пользователей и технология еще не окончательно сформировались), уже сейчас можно предложить несколько стра-тегий ведения бизнеса в Сети.
Сеть Интернет создавалась не с коммерческой целью, а для обмена ин-формацией между учеными. Но идея ведения бизнеса не чужда ей — она была заложена в самой структуре Сети, хотя привычные для нас красивые названия, такие как «торговые центры», «стендовая реклама», «стратегическое положе-ние», практически ничего не значат в мире электронном. Нехватка новых тер-минов и обозначений сегодня уже не является временным неудобством в опре-делении маркетинговых подходов, а ставит перед нами вопрос «Что такое мар-кетинг?», отвечать на который нужно совершенно по-новому.
Следующий параграф рассказывает о проблемах, с которыми сталкивается маркетолог, — проблемах, делающих невозможным обычный подход, — и предлагает альтернативные методы ведения маркетинговых мероприятий на новом рынке. Хотя большинство примеров, приведенных ниже, тяготеет к розничной торговле, основные принципы могут с успехом применяться для торговли товарами промышленного назначения между предприятиями.
Смысл проблем, с которыми сталкивается маркетолог
Под маркетингом обычно подразумевается изучение рынка (размеров, де-мографических характеристик, потребностей) для размещения продукта, опре-деления цены, вероятных покупателей и выработки способов общения с послед-ними. Поэтому человек, занимающийся маркетингом в Интернет, обычно стал-кивается со следующими проблемами: неизвестными размерами рынка, пассив-ностью покупателей и незнанием потребителей.
1) Неизвестные размеры рынка
О пользователях Интернет мы знаем очень мало. Мы даже не можем бо-лее или менее точно определить их число. Наиболее распространенная оценка размера Интернет, принадлежащая Internet Society, определяется как число под-ключенных к сети узловых компьютеров. В июле 1996 года их было 13 миллио-нов (на самом деле это лишь часть Сети), при этом за первое полугодие 1996 года это число увеличилось на 35 %. Вычислить количество пользователей в зависимости от серверов так, чтобы результат соответствовал действительности, практически невозможно. По некоторым оценкам, в настоящее время пользователей Сети порядка 50 миллионов.
Ну, а как обстоят дела в России? Приведем выдержку из электронного журнала Computer Week-Moscow (CW-Moscow, 34-35, 1999, http://www.ritmpress.ru/ it/talk/Ol.htm):
«В нашей стране, даже по самым смелым оценкам, количество пользователей электронной почты не превышает 500 тыс., а "Всемирной паутины" — 50 тыс. человек. Однако не следует забывать, что и в России уже есть регионы, в числе которых Москва, Петербург, Новосибирск, Ярославль, Новгород, где в Интернет работают не только компьютерные специалисты. В частности, в Яро-славской области к Всемирной сети подключено свыше 30 сельских школ. С помощью Международного научного фонда Сороса по всей стране увеличивает-ся количество университетов, в которых взращивается новое поколение пользо-вателей Интёрнет— высококвалифицированных специалистов и, будем наде-яться, состоятельных потребителей продуктов и услуг. Отличительной особен-ностью Интернет как новой инфраструктуры маркетинга и сбыта является тот факт, что здесь пока не действует основной принцип рыночной экономики: спрос рождает предложение. Опыт многих стран свидетельствует, что не потребитель определяет объем цифровых услуг. Напротив, поставщики и произво-дители приходят к выводу о необходимости вспрыгнуть на подножку отходяще-го экспресса "Интернет". И объясняется это не только вопросами престижа, но и опасением, что лучшие места на этом перспективном рынке расхватают другие.
Кроме того, производители товаров и прямые поставщики услуг надеются с по-мощью нового канала дистрибуции избавиться от сонма посредников, которые заполонили дорогу к розничному торговцу и потребителю. В докладе "От по-средника к ПО промежуточного слоя" исследовательской компании Meta Group прогнозируется, что благодаря виртуальному каналу многие из них, и в первую очередь дистрибьюторы, страховые агенты и вторичные распространители туристических услуг, потеряют источник дохода».
Если о размерах Интернет (и, в частности, WWW) можно сказать только, что они «очень велики» и «продолжают расти», то как оценить демографические характеристики пользователей сети? Иными словами, как узнать потребности неизвестного рынка? Что, в конце концов, продавать? Ответ, как вы уже, навер-ное, догадались, тот же: неизвестно. Одно из исследований показало, что 95 % пользователей составляют мужчины в возрасте от 22 до 30 лет, то есть студенты и недавние выпускники вузов. Появление новых электронных услуг, конечно же, сильно изменит эти цифры (и, скорее всего, в лучшую сторону).
2) Пассивность потребителей
Достаточно ли знать, что потребителей «много» и «их число растет»? Как правило (имеется в виду разновидности бизнеса), точные цифры — «сколько» и «как быстро» — не нужны. В конце концов, расходы на подключение к Интер-нет по сравнению с затратами на открытие настоящего магазина и оплату труда работников относительно невелики.
Настоящие проблемы возникают, когда вы пытаетесь сообщить (неиз-вестно кому!) о своем существовании и продукции. Сегодняшние возможности передачи данных — электронная почта и доски объявлений (телеконференции) — абсолютно неприемлемы для распространения такой информации. Необхо-димо четко понимать, что товары и услуги нельзя рекламировать в Сети так же, как по телевидению, то есть прямо и настойчиво. Предложения своей продук-ции в подобной форме и явное продвижение самого себя не поощряются. Нару-шение неписаных правил немедленно приводит к реакции со стороны пользова-телей — нарушителя «сжигают», иными словами, ему посылают тысячи осуж-дающих сообщений по электронной почте. Огромный объем информации спо-собен вывести из строя сеть пользователя, которая окажется не в состоянии справиться с обработкой такого количества сообщений. Это отобьет у наруши-теля всякое желание иметь дело с Интернет. Пользователи могут также объя-вить бойкот товарам и услугам компании и вообще перестать связываться с ней по Сети. И уж совсем редко, но все же случается и такое, что нарушителю лично доставляют массу беспокойства телефонными звонками часа в два ночи домой, вызовами по пейджеру, звонками на работу.
Если обычный маркетинговый подход в этой среде не работает, то как же представить свой товар или услугу широкой публике? Некоторые, например электронный магазин «Hotwired» журнала «Wired», пробовали продавать место под рекламу в электронных публикациях. Изображение компании и гипертек-стовая связь добавлялись на страницу в надежде на то, что читатель не только запомнит название фирмы, но и перейдет к ее странице и сделает покупку. Бо-лее того, в Интернет существует более ста настоящих торговых центров, пре-доставляющих адреса всевозможных электронных магазинов по категориям. В ряде случаев они дают покупателям, твердо знающим, что им нужно, возмож-ность легко и быстро найти желаемые товары и услуги.
Результаты таких публикаций и работы торговых центров, конечно же, не могут быть обобщены, а невозможность совершать крупные сделки по сообра-жениям безопасности не позволяет сделать какие-либо выводы.
Например, при создании крупнейшей американской коммерческой сети PRODIGY учитывалась возможность подобных операций. Однако, пройдя и че-рез рекламу, и через «торговые центры», PRODIGY изменила структуру получе-ния доходов, когда выяснилось, что пользователям нужно, скорее, средство об-щения, нежели возможность совершать покупки в режиме online. А в некоторых случаях — таких как торговля цветами или программным обеспечением — дела шли как нельзя лучше. Так что успех предприятия в Интернет зависит не столь-ко от умения торговца правильно подать себя, сколько от того, окажутся ли по-лезными его товары или услуги для пользователей.
Существует множество объяснений, почему некоторые электронные мага-зины терпят неудачу (здесь не учитывается явные недостатки: плохой пользова-тельский интерфейс, нехватки графики, неудобного механизма оформления за-казов, невозможности оплаты наличными и так далее). Однако, как правило, поведение покупателей обуславливается следующими моментами:
- привычки: «Обычно я делаю покупки (хлеб, одежду и так далее) совсем не так»;
- несоответствие цели: «Я сюда не за этим пришел»;
- неизвестность: «Я не знаю, что там было, — я искал только то, что хотел найти»;
- несовершенство систем поиска: «Мне был нужен видеомагнитофон, но я не собирался просматривать десять разных магазинов».
3) Незнание потребителей
Если разобрались с незнанием реальных объемов рынка сбыта и потреби-тельской пассивностью, то что сказать о маркетинге, основанном на достигну-тых результатах и обратной связи с покупателями? Другими словами, не доста-точно ли определить один раз маркетинговые мероприятия и проводить их, ос-новываясь на собственном опыте, пусть и небольшом? Можно ли не изменять, не адаптировать политику маркетинга, рекламу, основанную лишь на отзывах посетителей? Следующая информация поможет ответить на эти вопросы:
- возраст и пол пользователей;
- как пользователи узнают о вашем магазине;
- что они ищут, находят ли они нужный товар;
- почему они совершают (или не совершают) покупки.
Реклама: